Проекти, які вирішують адекватну проблему, не проводять ІСО | Юрій Мілютін

Дубінець Вікторія
17 Вересня о 19:00
Поділитися:

Ще два роки тому розробники блокчейн-стартапів були своєрідними першопрохідцями у ІСО. Зараз провести первинне розміщення монет на різних етапах допомагають спеціальні агентства. Проте це не означає, що ваш проект збере мільйони чи ним узагалі хтось схоче займатися.

Співзасновник українського ІСО-агентства The 8760 Юрій Мілютін в інтерв’ю Cryptota.com.ua розповів, які проекти вважає скамом, чому агенція 7 місяців шукала проект для співпраці та чому хоче знати про автівки розробників блокчейн-рішень.

Юрій Мілютін

Як зайшли на ринок?

Про блокчейн і криптовалюти дізнався 2015 року, коли працював у Німеччині. У Берліні потужна блокчейн-ком’юніті, там і познайомився з людьми з різних старих стартапів: Gnosis, Golem, Ethereum Foundation. Вони мені просто почали все пояснювати.

Я витратив близько півтора місяця, щоб зрозуміти, в чому суть, навіщо ця технологія потрібна бізнесу. І вирішив спробувати.

Ви співзасновник ІСО-агентства The 8760. Звідки така назва?

У році 8760 годин. Придумали цю назву, здається, спільно.

Загалом 8760 – це час, який працює крипта – 24/7. Це кількість годин, яку потрібно працювати у сфері, щоб усе вийшло.

Скільки людей у вашій команді і в яких напрямках вони працюють?

Зараз у нас 14 людей. Сподіваюся, що буде менше.

Ріст компанії визначається не ростом кількості працівників, а ефективністю. Тобто капіталом на 1 людину.

Хто у нас працює? Як і в будь-якому маркетинговому агентстві, це люди, що займаються безпосередньо розробкою стратегії, контентом, рекламою. Ще четверо задіяні у ком’юніті-менеджменті. За бізнес-девелопмент відповідаю я і ще одна людина – це партнерство в індустрії для нових стартапів, пошук клієнтів.

Думаю, цього більш, ніж достатньо. Для нас точно.

Ви обираєте проекти хаотично чи є умовний портрет вашого клієнта?

Є стратегія.

По-перше, ми перестали брати проекти з публічного ринку. Працюємо з партнерами: фондами, едвайзер-групами із різних країн. Якість проектів, які заходять, краща.

Є дві вертикалі, які нас цікавлять. Ті, в яких бачимо адекватне застосування технології блокчейн.

Ми розуміємо, що наших інвесторів цікавлять ринки даних.

Грубо кажучи, Фейсбук заробляє частину грошей на рекламі, а частину – продаючи дані користувачів у дата-центри.

Власне вся ідеологія, механіка блокчейну передбачає, що треба брати компанії типу Facebook,  Amazon, Google, і гроші за отримані дані перерозподіляти між користувачами, які віддають їм інформацію.

Нам здається, що ця ніша очевидна. Вона дозволяє знизити кости (кости=costs, – ред.).

Блокчейн у цілому – це про зниження костів.

Також нам дуже цікаві стартапи, які вирішують проблеми входу “білих” інституційних грошей у крипту. Ця проблема невирішена, очевидна, запити на неї є. І рішення є.

У цих двох сферах ми постійно шукаємо нових клієнтів. На пошуки останнього пішло 7 місяців.

Цей час агенція працювала за минулорічними довготерміновими контрактами, виконувала якісь окремі проектні роботи для наших партнерів, але на full service взяли клієнта на початку вересня.

Як обираєте проекти і який у вас алгоритм роботи з клієнтом?

До нас в день приходить до десятка компаній з усього світу.  За рік The 8760 опрацювала 360 проектів. З трьома ми погодилися працювати. Конверсія – менше 1%.

Алгоритм відбору такий: спочатку дивимося, чи це наша вертикаль, чи цей бізнес взагалі працює. Коли не розуміємо, то, сорі, працювати не будемо.

Якщо це наша вертикаль, просимо пояснити бізнес-модель за 5 хвилин.

Якщо ви не можете за 5 чи хоча б за 15 хвилин пояснити, де там гроші, то мені не цікаво. Бізнес-модель є – дивимося продукт.

Якщо виявиться, що у продукт треба вкласти більше коштів, і він набагато швидше почне приносити прибутки у ніші – прекрасно. У такому випадку ми самі пропонуємо контракт з нашими умовами, обговорюємо їх, підписуємо і починаємо роботу.

Допомагаємо з тим, чого не вистачає. А не вистачає чогось завжди. Ми знаходимо користувача, інвесторів, “загортаємо” продукт. Ви бачите результат і платите за нього.

В середньому витрати на маркетинг в індустрії зараз складатимуть 10-12%. При чому ми пишаємося тим, що вони у нас вдвічі-тричі менші.

Якщо у вас немає ні копійки, жоден VC, жоден ангел не зайшов у проект, у мене питання: “Як так сталося?”. Або ми щось не бачимо, або нам дуже пощастило. Виходить, ми перші, до кого прийшов цей проект. А це малоймовірно, бо ми в Україні.

Жодного разу у проекту, з яким ми працювали, не було нуль копійок. Кожного разу це були стартапи з венчурними грошима. Якщо ви не змогли знайти венчурного фінасування, то це нікому не потрібно.

Скільки в Україні проектів свідомо приходить зі скам-ідеями?

У нас із 360 проектів відвертого скаму було приблизно 40%.

Коли приходять і кажуть: “Можна нам ІСО під ключ?”, – це скам.

Також для мене очевидний скам, якщо сума в голові 55 000 000. Чому не 46 534 ооо? Невже настільки гарно вийшла смета, що вийшло в нуль?

Якщо брати з таким підходом, то скам – 98%.

Наскільки результативна ваша допомога, якщо є продукт, команда, у них все окей і так?

Щодо того, що хтось має продукт – надто гучна заява. Велика різниця між “мати технологію” та “мати продукт”.

Я на ринку стартапів 10 років. Немає там тих, хто робить продукт. Є технології, з яких треба зробити продукт.

Ми не робимо бізнес для інших людей. Зазвичай приходимо туди, де є технологія і потенційні покупці продукту. Тому допомагаємо з продуктовою експертизою.

Маркетинг – це вміння відповісти на запитання: “Що, кому і як продавати?”. Відповідей на ці питання у жодної команди, яку ми бачили, навіть топової немає.

Якщо знайдеться команда, готова сама написати продукт, знайти ринок, зробити бізнес-модель,  залучити гроші, сформулювати меседж, я частину власних коштів вкладу у цей проект. Тому що це диво, і воно вистрелить.

Яка найменша і найбільша сума, яку ви зібрали?

Найбільша, напевно, $55,5 мільйонів для CRYPTO20. Але хочу пояснити цей момент, бо є багато непорозумінь.

Той факт, що агентство зібрало мільйони, не означає, що гроші у нас. Ми зібрали для клієнта, отримали плату, і пишаємося цим.

Тоді був розквіт ринку, безумовно. Але CRYPTO20 зараз, не дивлячись на трикратну просадку ринку, втратив близько 70%. 70% – це не 300%, але у цьому сенс індексфонду.

Також у нас були $12,5 мільйонів, 30. Але треба розуміти, що одна справа піднімати гроші на зростаючому ринку, а інша – на падаючому. І порівняння цих трьох цифер дуже відносне.

З новим продуктом готуєтеся до ІСО чи у вас якась інша модель? Що змінилося?

Так, ми готуємося до виходу на ІСО. Але навіть за рік сама концепція Initial coin offering сильно змінилася.

Зараз ми не розглядаємо ІСО як просто можливість привабити інвесторів. Стараємося йти від будь-яких спекулятивних проектів. Це дуже складно, бо більша частина проектів або не має бізнес-моделі взагалі, або просто передбачає пампи/дампи.

Знайти проект, який матиме довгострокову інвестиційну привабливість – вкрай складно. Знайти ті, які входять у нашу нішу, взагалі практично неможливо. Тому це займає дуже багато часу.

Що змінилося? Рік тому всі просто шукали шалені гроші на ринку, що по суті скам. Сьогодні це більше про залучення бази користувачів, яка настільки зацікавлена у твоєму проекті, що готова навіть дати грошей.

Це вже більш доросла модель. Сподіваюся, через рік вона стане ще дорослішою.

Що змінилося ще. По-перше, на щастя, безумність ринку притихла. Інтерес інституційних інвесторів збільшився, кількість грошей, які приваблюють у проекти, значно зменшилася. Але це не стосується відносно хороших проектів, які можуть показати працюючий продукт, що вторинно, а первинно –  доказ попиту.

Якщо ви будуєте продукт, і у вас нема чого показати, не треба шукати гроші. Ідіть і розробляйте продукт. Історія про те, що вам треба мільйони на розробку, – брехня. Якщо ваш продукт настільки поганий, що ви не можете знайти в Україні жодного програміста, який працюватиме безкоштовно, отже треба думати над концепцією продукту.

Чи повпливали/повпливають зміни на ринку на вашу роботу?

Чому я назвав першою вертикаль дата-маркетс? Є три моделі: b2b, b2с і b2b2c.

B2b2c працює тоді, коли ти дозволяєш клієнту платити значно менше або нічого не платити, а гроші робиш на b2b.

Наприклад, у тебе є біржа, що примудряється знайти клієнта, якому потрібна ліквідність від користувача. Користувачу ти віддаєш нульову комісію, а гроші робиш на бізнесі, з яким працюєш.

Модель просто b2с, де ти заробляєш на користувачу, мені незрозуміла. Ми не бачимо, де тут можна застосувати блокчейн.

Я прийшов із досвідом у фаундрейзингу, а мій партнер – із комерційного маркетингу для корпорацій, але у нас було однакове бачення моделі роботи.

Ми розуміли з самого початку, що на ринку буде багато любителів, шалених грошей, непрофесіоналізму, чимало коштів буде втрачено.

Було видно останні три роки, що ринок венчурних інвестицій приносить усе меншу дохідність.

Чому? Тому що кількість сфер, в яких можна зробити стартап, що допоможе знайти неординарну бізнес-модель, обмежена.

Трьох Уберів не буде, багато Амазонів також. І в той момент, коли знайдуться оптимальні моделі, нових прибуткових проектів буде набагато менше. Або відбудеться глобальне зміщення технології типу блокчейн чи штучний інтелект, який дозволить ще більше зменшити кости, або вся ця сфера загнеться, і буде довга-довга рецесія, довге плато.

Ми зробили ставку на те, що технологія блокчейн буде інтегруватися. Що ми бачимо останнім часом: крупні корпорації адаптують технологію, щоб знизити кости.

Я не думаю, що ми будемо розширювати нашу компетенцію і далі. Це наша логіка, стратегія. Може, ми неправі, усе розвалиться. Через рік зможемо подивитися.

Юрій Мілютін

Все таки: чому проекти обирають ІСО, а не ІРО?

ІСО – це форма ІРО.

ІРО – рік усієї виручки компанії, який витричається на legal audit.

Я вірю, що блокчейн-ринок має рости, вірю, що круті стартапи мають отримувати гроші не тільки від венчурних фондів і ангелів. Також вірю, що інвестор має бути захищений. Єдиний спосіб його захистити – аудит, а аудит – це дорого.

Я хочу, щоб у кожній блокчейн-компанії з ранку до вечора сидів аудитор і дивився, що вони роблять. Я хочу знати, на якій машині їздить кожен директор цього ІСО, в якому будинку він живе. Тому що моє завдання, щоб проект тривав довго.

Я не збираюся допомагати комусь заробляти швидко. Для цього є казино, кримінал, мафія. Ідіть туди, там набагато швидше все, не треба використовувати ІСО для своїх абсурдних ідей, проблем, яких ніколи ні в кого не було.

Я не криптоанархіст. Проблема така: коли ти ставиш якого-небуть місцевого засновника компанії, говориш, що у тебе зараз на столі лежить мільйон доларів. Після питаєш: “Які твої наступні кроки, що ти з ними будеш робити?”.

Жодного разу не чув адекватної відповіді.

Всі говорять: “Давайте, несіть гроші у мій проект, ніхто не хоче зі мною працювати”. Та ви не готові до цих грошей.

У нашій культурі люди, коли мають зайві 50 тисяч доларів, підуть куплять потриманий Land Rover. Ось рівень розуміння, що робити з грошима. Для чого мені приводити інвестиції у проект, якщо хтось так розпоряджається грошима і вклав 0 копійок?

Я особисто бачив людей, які приїжджають на Land Rover’і. Питаюся: “Скільки ви вклали у свій проект?”, а людина відповідає: “Ніскільки, я шукаю інвестора”.

То продай машину, вклади у проект. Не хочеш нічого вкладати – я нічого не приведу.

Та насправді проекти, які вирішують адекватну проблему, і продукти яких хочуть купити, не проводять ІСО. Якщо ви вирішуєте проблему актуальну для ринку, яка до цього не була вирішена, робите це ефективніше, дешевше, ніж інші, я сам піду і даватиму вам гроші.

Те, що ми бачимо, – 99% проектів або не вирішують взагалі жодну проблему, або вирішують питання, якого на ринку взагалі немає, а потім  говорять, що немає грошей.

Як бачиш розвиток індустрії, що очікує?

Я думаю, що буде боротьба. Частка блокчейн-стартапів почне зменшуватися. Тому що актуальні проблеми, які є у світі, вирішать корпорації. Там більш талановиті люди, і є гроші.

Друге – кількість шалених грошей зменшиться, з’явиться повноцінна регуляція по сек’юриті. Майбутнє – це цінні  папери.

Думаю, епоха “Давайте, ви вкладете в нашу ідею. У мене є два други-програмісти. Нам треба сто мільйонів доларів”, слава Богу, закінчилася.

Добрий знак, що великі венчурні фонди зробили свої криптофонди. Думаю, ми побачимо кілька великих корпоративних бірж. Вони перетягуватимуть ковдру з маленьких, яких надто багато зараз.

Сподіваюся, що з початком ETF-ок у біткоїн почнуть нарешті “залітати” інституціональні гроші . Я бачу, що індустрія росте, і для цього багато сигналів.

Але це не курс криптовалют. Курс – повна хрінь.

Візьмемо останні заявки SEC, чому вони не хочуть погоджувати ETF-ки. Усе, фактично, зводиться до “Хлопці, ви там зовсім офігіли? У вас купа приватних організацій, сайтів, які малюють будь-яку цифру. І ви зараз хочете, щоб ми взяли своїх акредитованих в Америці інвесторів, аби вони купляли те, на що ви самі визначили ціну, яку ніхто не може перевірити?”.

І вони відхиляють одну ETF-ку за іншою.

Цифри не були б намальовані, якби біржі децентралізували. Тепер це технічно не можливо.

Зараз це великий спекулятивний ринок, який або перетворится у щось серйозне, або провалиться і перетвориться у черговий лохотрон.

Приєднуйтеся до нас у Facebook.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

UAH
USD
EUR
BTC
0
0 %
ETH
0
0 %
LTC
0
0 %
XRP
0
0 %
XMR
0
0 %
KRB
0
0 %
BTC
$0
0 %
ETH
$0
0 %
LTC
$0
0 %
XRP
$0
0 %
XMR
$0
0 %
KRB
$0
0 %
BTC
0
0 %
ETH
0
0 %
LTC
0
0 %
XRP
0
0 %
XMR
0
0 %
KRB
0
0 %

Слідкуйте за нами

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: